制約率を向上させる、心理学を巧みに用いた超絶ビジネス手法！！

こんにちは、ゆーじです。

私は本業の抗癌剤ビジネスで、年間売上1,000億円の達成を経験しました。

多くの根回しと交渉、予算管理と現場での挑戦が上手く連動した結果である。

 

 

 

 

 

実に単純な発想！！

このビジネスを実施する上で欠かせないのが交渉術。

情熱と勢いだけでは残念ながら全く通用しないのが現状。

競合他社の営業マンには完全に欠けていると気づいたのは、実に10年も前のことである。

 

私が成功してきたのはアイデアだけではなく心理学的要素をふんだんに用いたからだ。

私が実践している考え方と実践方法を無料で共有します。

 

 

制約率を向上させるクロージング術（基礎）

 

 

 

1.ドア・イン・ザ・フェイス

 

 

これは超有名ですが、相手との状況次第で多用します。

簡単に申し上げれば、はじめに高すぎる依頼をして一旦断らせる。そして本題に入り合意を得る。

目眩し作戦です。プライドの高い交渉相手の感情を逆手に取る作戦です。

ただ、気をつけないといけないのは相手との信頼関係が築けていることが前提となります。そうでないと返って不信感を与えてしまい上手くいきません。

 

参考までに、フット・イン・ザ・ドアと言う作戦もあります。ドア・イン・ザ・フェイスの真逆です。小さい事から依頼して高い依頼へと進める。どさくさ作戦です。これは頻度が多くなると警戒されます。

 

 

2.価値ある沈黙

 

これは多くの方が耐えられない瞬間。制約率を上げる際に最も気を使う瞬間です。

依頼後に先方が沈黙している時間。とても長く辛抱の時間。

この沈黙は先方が熟考している時です。無闇に声をかけてしまうと折角の交渉が先延ばしになり制約率が極端に下がります。ですので、先方が回答を出すまで辛抱する時間です。

 

 

3.問題解決の提案

 

プッシュ型の売り込みではなく、プル型の営業。つまり、先方の課題を見極めピンポイントで提案する手法です。これは事前のリサーチが必要で、訪問前の準備としてここのポイントに多く時間をさきます。

 

状況分析能力と仮説検証力が必要とされるので、個人ではなくチームで検討した方が良いです。

制約率を上げる為に必要な予備能力として、状況分析能力と仮説検証力、つまり顧客の課題発見能力が必要不可欠です。先ずはチームで考え行動することが極めて大切です。

 

 

4.メリットではなくベネフィットを

 

他社の営業（交渉）を垣間見ると、その殆どはメリットの紹介に留まっている。

これでは良い所を宣伝しているだけで胡散臭い。メリットがあれば必ずデメリットがあります。制約率を向上させるには、残念ながらこれだけでは不十分ですね。

 

 

 

 

5.選択肢を用意する

 

 

交渉を確固たるものにする為に相手のマインドを利用します。そうです、「自分で決めた」と言う印象を持ってもらいます。そこで大事なのが選択肢の提示です。

 

どちらに転んでも制約なのですが、よりベネフィットがある選択肢を相手に選んで貰うのです。その場合心理学的要素を利用します。一押し案件を相手から見て一番右側に置きます。

 

A案＞B案＞C案

 

 

 

自分側

 

C案

B案

A案

 

先方側

 

 

 

制約率を向上させる心理学的要素

 

ここは制約交渉に持ち込む前に知っておかねばならないコツです。

多くのビジネスパーソンが経験する場面です。ここに心理学的要素を差し込みます。

 

交渉術

 

プレゼン

一般的に交渉を成立させるには相手の右耳から情報を入れる必要があります。従って、プレゼンは相手の右側に立って実施すると良いです。マイクを使う場合はその限りではございません。

 

また、光を後方から当てることができれば更に良いと言います。窓を背景にポジション取りできれば最高ですね。

 

飲食時

 

軽く軽食を取りながらの和やかな雰囲気での交渉の場合です。

正面に座るのではなく、先方を左側に置くことが肝です。つまり、先ほど述べた交渉相手の右耳を使うのです。これだけで制約率は飛躍的に向上します。

 

 

本心を見抜く

 

相手の本心を覗くメンタリズム的スキルです。

人は何か不利なことに直面した場合、一瞬ですが表情にでます。しかしながら、一般人はこれを捉えることはとても難しいです。私も全然分かりません。ではどうするのか？

 

 

簡単です。

昔から「目は心の窓」と言います。

 

 

心理学では真実を語る時、一般的に目は左上を見る傾向があります。

 

その逆に、未来を語ったり、真実を装う時は左上以外の場所を見つめる様です。ここは個人差があり、目を瞑る方もいれば、正面奥を眺める方もいます。つまり、左上以外の場所を見つめます。

 

事前に雑談の中で簡単にチェックしておきましょう！！

 

 

つまり、真実を聞いています。当然、先方は左上を眺めながら…

 

 

 

っと、こんな感じです。

そして、次に未来を伺ってください。

 

 

きっと、まだ決まっていない未来の事を考える時は、左上以外の場所を見つめて回答するはずです。

 

 

 

 

 

 

まとめ：制約率を向上させる心理学的ビジネス手法

 

ビジネス上で飛躍的に制約率を向上させるには、的確で巧みに考えられたクロージングテクニックと、心理学的要素を備えた行動が必要不可欠です。

 

 

皆さんの成功を願っています！！